LinkedIn ha compiuto 18 anni, ma le imprese, insieme ai loro dipendenti, devono fare ancora un po’ di strada per arrivare alla maturità e avvalersi delle opportunità che offre. Per questo Confindustria Vicenza e Vic Digital hanno organizzato per domani, giovedì 14 - dalle 12 alle 13 nella pagina evento LinkedIn e sui canali Youtube e Fb dell’associazione - un webinar gratuito con il digital marketing manager Francesco De Nobili, specialista di LinkedIn. Il focus sarà su LinkdIn Employee Advocacy: un nuovo strumento per le vendite e per creare relazioni con i clienti, grazie ad una comunicazione efficiente e coordinata che coinvolge l’azienda e i suoi addetti in vari settori. «LinkedIn - esordisce De Nobili - ha le caratteristiche di un social, ma va considerato al pari della mail. Negli Usa è così da tempo; non è solo uno strumento per la ricerca e l’offerta di lavoro, ma il principale strumento di comunicazione aziendale».
Una comunicazione aziendale che è diversa dalla vendita.
Esatto, e lo spiegheremo bene durante il webinar. La piattaforma permette di pubblicare informazioni, notizie e contenuti legati alla propria attività, ma vieta messaggi di vendita puri, tema su cui è intervenuto anche il Garante per la privacy. C’è anche chi scarica le email dai profili e manda messaggi commerciali. Ma LinkedIn è relazione: lì si crea il contatto. E poi per la vendita ci si sposta invece su altri canali, un appuntamento o una call. Usarlo per comunicazioni “a freddo” non solo non è corretto, ma non porta risultati.
Come lo stanno usando le imprese italiane?
C’è stato un fortissimo aumento degli iscritti, ma per molti è ancora alla stregua di un’auto molto potente che si guida senza patente, con il rischio di farsi molto male. Serve una cultura di utilizzo di LinkedIn, sia per le aziende che per i profili personali perché, rispetto ad altri social, qui la reputazione aziendale è direttamente proporzionale alla reputazione del profilo di chi per quell’azienda lavora. E la comunicazione passerà sempre più dai dipendenti. Riorganizzandola a livello aziendale si migliora anche la comunicazione interna: si generano positive ricadute nel marketing, nel commerciale, ma anche nella reputazione aziendale, il che per le risorse umane significa poter attrarre nuovi talenti a costo zero.
Cosa cambia con Employee Advocacy?
È uno strumento molto importante che sta già cambiando il modo di comunicare sulla piattaforma. Con Employee Advocacy la comunicazione diventa molto più potente perché, appunto, integra quella dei profili personali dei dipendenti che con i loro contenuti contribuiscono a creare relazioni, aumentare la visibilità e l’autorevolezza aziendale, trasmettendone i valori.
Si parla di un approccio passato da social selling al modern selling. Cosa significa? Per anni si è parlato di social selling indicando la possibilità di usare LinkedIn con il fine ultimo della vendita, ma creando prima una relazione, pubblicando contenuti o commentando quelli di potenziali clienti. Solo dopo si passa alla vendita. È un aspetto che nel tempo è entrato “a sistema” come strumento di lavoro che si basa sulle informazioni. Di qui “modern selling”. E più un’azienda è brava, attraverso i suoi profili, a informare potenziali clienti, maggiori saranno le possibilità di preferirla rispetto ad un’altra.
Di qui l’importanza che la comunicazione di azienda e dipendenti sia coordinata su LinkedIn. Da dove si comincia?
Nelle aziende che seguo, ad esempio, quando arriva un nuovo dipendente gli viene assegnata la mail e anche un kit dove viene spiegato come ottimizzare l’uso di LinkedIn. Si parte dal profilo, che deve essere in linea con la comunicazione aziendale nell’aspetto e nei contenuti in base a ruolo. E se il dipendente si distingue per capacità comunicative, potrà entrare nel progetto di Employee Advocacy e diventare un megafono dell’impresa per il suo specifico settore.
Il problema è anche trovare le persone giuste: come evitare la pioggia di candidature alle imprese che cercano lavoro? E se, viceversa, si tratta di un giovane che deve trovare il primo impiego, qual è l’approccio più efficace?
Per gli annunci di lavoro aziendali lo strumento migliore per una scrematura delle candidature è senza dubbio LinkedIn ads che mostrerà l’annuncio di lavoro solo a candidati con requisiti specifici. Per chi invece cerca lavoro la cosa migliore è dimostrare, attraverso i post che si pubblicano, cosa si sa fare nel proprio ambito. Banalmente, anche se non ho mai avuto esperienze di marketing ma ho letto decine di libri, posso comunicare che conosco l’argomento, e questo è molto apprezzato sia dalle aziende che dalle agenzie che valutano non solo il profilo, ma anche i contenuti pubblicati.